La Bruja de Oro

Lotería líder en Europa

La Bruja de Oro es una marca reconocida de Lotería, relacionada con la Buena Suerte fundada por Xavi Gabriel en 1986.

Año tras año, La Bruja de Oro ha repartido numerosos premios e infundido esperanza, que ascienden a más de 3.207 millones de euros en España e internacionalmente.

La Bruja de Oro ha sido caso de estudio para diversas universidades y escuelas de negocios, entre ellas ESADE, IESE, Harvard, Universidad Complutense de Madrid, UOC, Universidad de Valencia,...

Xavi Gabriel ha recibido hasta la fecha 50 premios, entre ellos el Premio Nacional de Marketing 2011 en España, por el que Google entregó un cheque reconociendo a La Bruja de Oro como primera empresa en Marketing en España.

La razón de su éxito radica en las continuas ideas innovadoras de Xavi Gabriel, emprendedor hecho a si mismo, su genial manera de hacer Marketing, en este caso de La Bruja de Oro, basado en Storytelling, que le permitió diferenciar su marca.

La clave de nuestro éxito radica en dos factores: primero, la esperanzadora historia detrás de La Bruja de Oro; y en segundo lugar, nuestro enfoque en aportar valor añadido a nuestros productos y servicios, incluido el merchandising.

No hay prisa, sólo ilusión

Frase de Xavi Gabriel

La Bruja de Oro ha desempeñado un papel vital a la hora de solidificar la presencia de Sort (significa Suerte en el idioma catalán) en los Pirineos, y gente de toda España conoce ahora la ubicación del pueblo. Desde mediados de los años 1990, cientos de miles de personas han venido a descubrir el lugar de nacimiento de La Bruja de Oro. Con la importante influencia que el turismo ejerce en la región, la continua e ininterrumpida entrega de notables premios ha asociado a la famosa Administración de Lotería, La Bruja de Oro, con la Buena Suerte, la magia, la esperanza y la ilusión.

Independientemente de la geografía, La Bruja de Oro es conocida por su espíritu innovador, por convertirse en la pionera en vender lotería online a mediados de los años 90, cuando apenas existían 500 páginas web en España. Actualmente, el 87% de sus operaciones se realizan online.

La dificultad acelera los estímulos de creatividad

Ante la homogeneidad, debemos innovar, pensar fuera de lo común, diferenciarnos y alcanzar metas que son inalcanzables para las masas. Superar las dificultades nos permite destacar y marcar la diferencia. ¿Cómo podemos fomentar la innovación? Pensando, creando y utilizando nuestros recursos a nuestro favor, especialmente en circunstancias difíciles donde la inacción parece el mejor curso de acción.

El Gran Libro de la Inspiración de Xavi Gabriel

Nace un Emprendedor:

Aparece una idea absurda

Tras haber sacado adelante los primeros negocios -unos con más éxito que otros- me propongo embarcarme en una idea absurda para muchos: abrir una administración de lotería en la pequeña localidad de Sort. Argumentos no les faltan: no es el lugar más propicio para poner en marcha esta empresa, puesto que el número de habitantes no garantiza la venta mínima y obligatoria para mantener abierta la administración; y dos siglos de historia hacen que este negocio sea no apto para los emprendedores y visionarios, o, por lo menos, así lo ve una mayoría que cree que después de tantos años ya no se puede inventar nada. Pero mi entusiasmo no desfallece.

Es una etapa dura en la que tengo que tomar decisiones y desaprender a no cometer errores. En definitiva, me veo obligado a abrir camino en un sector nada acostumbrado a las ideas innovadoras.

Mantengo también el primer contacto con la competencia y llegan los primeros reconocimientos. Sin embargo, descubro cuál es la mejor recompensa: el fruto del trabajo.

Xavi Gabriel, representante de La Bruja de Oro en la Tierra

Plantearse abrir una administración de lotería en un pueblo de montaña de no más de 1.000 habitantes, mientras que repartidos por todo el Estado había miles de puntos de venta, parecía en un primer momento más que una gran empresa, una idea absurda. Así me lo recordaban cada día aquellos que estaban convencidos de que era imposible conseguir que en un lugar tan pequeño se pudiera vender suficiente, ya no para destacar, sino para hacer rentable el negocio. ¿Cuál fue mi estrategia? No escuchar nada de lo que me decían y centrarme en lo que de verdad me importaba: dar al público lo que esperaba. Y me dediqué a vender ilusión. Gracias a ello, hoy hay dos puntos de venta de lotería en España: la nacional, de la que se conocen miles de administraciones, y La Bruja de Oro, de la que se desprende una marca única.

Emprender es también crear lo que el público está esperando

El público tiene unas necesidades, pero no siempre las reclama. La misión del emprendedor consiste en descubrirlas y facilitárselas. En este proceso, la novedad y la creatividad pueden ser de gran ayuda, pero no siempre son los elementos buscados por el comprador. La innovación no debe ser el resultado de un deseo propio, sino de lo que intuyes y detectas que el público necesita para incrementar, complementar o ayudar a sus iniciativas. Debes entender qué es lo que en realidad espera, pues es el único camino para entusiasmar al público que, en definitiva, es el cliente.

El 10 de agosto de 1986 decidí poner en marcha la administración de lotería de Sort y no tardé ni dos días en darme cuenta de que no sería tarea fácil. Las costumbres y preferencias guiaban el motor de un comprador inclinado por los compromisos adquiridos con alguno de los miles de puntos de venta repartidos por toda la Península. Si quería hacerme un lugar en el mundo de la lotería, sólo tenía una opción: ganarme al cliente. Así que no tuve más remedio que iniciar un duro recorrido que me llevaría, semana tras semana durante los años siguientes, por lasa comarcas vecinas de Vall d´Aran, Alta Ribagorça, Pallars Jussà, Alt Urgell, Cerdanya y Noguera, buscando clientela de pueblo en pueblo y de bar en bar. Al cabo de cien mil kilómetros había logrado mi objetivo: que el cliente viniera a buscarme a mí.

Copo a copo se cubre de nieve la montaña más alta, paso a paso se llega al final del camino más largo

Cualquier detalle es como una pequeña gota de grasa: insignificante en apariencia, pero muy potente si tienes suficiente y la utilizas para engrasar una gran pieza de hierro de un engranaje.

Todo trabajo, por duro, arriesgado e incluso criticado que sea, hay que afrontarlo. Si eres capaz de sobrepasar todos los obstáculos y tienes paciencia suficiente para acumular un copo tras otro, puedes mover lo que te propongas o, en el peor de los casos, acortar el camino hacia tu meta.

En los primeros años de la administración de lotería, tuvimos que hacer muchos kilómetros e invertir muchas horas y constancia en nuestro trabajo. Fue duro, porque al principio parecía que no repercutía en nada. Necesitábamos aumentar el número de clientes como fuera: no podíamos limitarnos a los 1.500 habitantes de Sort, pues no cubriríamos siquiera lo que Loterías y Apuestas del Estado (LAE) nos exigía como mínimo para mantener la licencia. Así que tomé mi coche y una buena dosis de ingenio y me dispuse a recorrer las comarcas vecinas y otras zonas de la Península. Cuando llegaba no les ofrecía cualquier número, sino los correspondientes a los códigos postales de Sort, Barcelona y de las zonas geográficas próximas. Y a los que me preguntaban porque debían comprarme a mí, les animaba diciéndoles: ´Va a tocar por qué nunca ha tocado´. Con la llegada del invierno, la ruta se complicaba. Por no hablar de los cambios de itinerario semanales que debíamos realizar por seguridad: no podíamos arriesgarnos a ser víctimas de un robo. Sin embargo, con el tiempo, las ventas comenzaron a aumentar.

El éxito es casi siempre el resultado de la suma de fracasos

Al igual que un esquiador, hasta que no acumules unas cuantas caídas, no aprenderás la técnica, ni alcanzarás tus objetivos. Y cuando realices una buena operación tras otra, debes evitar por todos los medios pensar que eres el mejor, pues sólo lo es aquel que no ve lo bueno que es. Cuando uno es capaz de aceptar el fracaso como aliado y borrar del diccionario y de Google la palabra imposible, consigue encaminarse hacia el éxito.

El 23 de abril de 1990 recibí el primer premio de mi carrera, el Marketing Winners para actividades turísticas directas, otorgado por la Generalitat de Cataluña. Precisamente una semana antes de ir a recogerlo, se me presentó un estudiante que estaba preparando la tesina sobre nuestro caso: La Bruja de Oro. Aproveché la ocasión para preguntarle el significado del concepto de Marketing porque, por extraño que parezca, no lo tenía demasiado claro. Desde hacía años, cada día lo ponía en práctica en el mundo empresarial, y se podía decir que me salía bastante bien, pero las teorías que se formulaban en torno a ese concepto me resultaban lejanas y complicadas. A pesar del esfuerzo del estudiante, todavía hoy no entiendo la explicación técnica que me dio.

Hacer fácil lo difícil es la definición de Marketing

Mientras lo único que hacen las teorías es complicar las cosas, hacer Marketing -aplicarlo- no dista mucho de generar ingresos sin tener demasiado presente los gastos.

El Marketing es fácil por la sencilla razón de que no contempla la infraestructura, la contabilidad y los recursos humanos y laborales de la empresa. En definitiva, toda la sofisticación de un negocio. El Marketing consiste en simplificar todo hasta el punto en que sea tan fácil como poder decir: ´¿Por qué en pleno verano no vendemos helados con forma de pelota en un campo de fútbol?´.

Meses antes de entrar en el negocio de la lotería, tuve que hacer frente a una decisión importante. Tenía que escoger entre abrir una oficina dependiente del organismo de loterías nacional o bien optar por el autonómico. Este último me ofrecía mejores condiciones en materia de comisiones, pero analizando al detalle las dos alternativas era evidente que la nacional me ofrecía más posibilidades de vender primitivas millonarias al comprender un territorio con cincuenta y cuatro provincias, frente a las cuatro que integran la autonómica. Así que opté por la primera. Al principio no ganaba mucho, pero con el tiempo, cuando empezaron a llegar premios importantes, el negocio fue haciéndose grande. Y aunque la comisión seguía siendo pequeña, ahora se multiplicaba.

Elige la mejor aunque parezcan iguales

En apariencia, en todas las cosas hay igualdad, pero sólo en apariencia. Y por insignificante que sea la diferencia, con el tiempo puede hacerse muy notable. En una empresa puede marcar el límite entre un negocio que no funciona y uno que se consolida con resultados positivos sin necesidad de invertir más de la cuenta; sencillamente por haber elegido bien, de manera selectiva. Son demasiadas las veces en que se puede caer en el grave error de elegir la mejor oferta, el mejor sueldo o la mejor comisión. La verdad es que casi nunca la mejor oferta es la que da mejores resultados, precisamente porque es exagerada. Sólo te harás grande si aceptas y valoras lo pequeño. Si por el contrario prestas demasiada atención a lo voluminoso, acabarás siendo el más pequeño de todos los grandes.

Libro ´Nada es Imposible´ de Xavi Gabriel