No em faré el psicòleg, ara. Odio la psicologia barata. Passa simplement que, al cap dels anys, acabes coneixent la mena de gent que tractes. Avui, pel soroll que fan i la forma que tenen de comprar, sóc capaç de saber de quina comunitat autònoma són els clients del autocars que arriben fins a La Bruixa d´Or, prescindint del seu accent. Deixant a banda les excepcions, en un grup de catalans tothom vol el mateix número i només un dècim per persona. I que a ningú no se li ocorri agafar un dècim d´un altre número! Els canaris criden molt i compren esvalotadament, i cadascun agafa dècims de números diferents; amb la curiositat afegida que molts repeteixen a la mateixa o a l´altra finestrella amb el número més lleig o rar que hagin vist. Els valencians compren massivament loteria per a ells, per a les seves amistats i per als seus familiars. Els gallecs compren poc i ordenadament. Els madrilenys, en canvi, es gasten bastants diners i ho fan demostrant que coneixen molt bé el que compren. Això no obstant, siguin d´on siguin tots tenen una cosa en comú: quan travessen la porta es tornen uns infants feliços encara que només sigui per uns minuts. Duen els seus somnis pintats a la cara i la il.lusió per obtenir un premi els esborra totes les preocupacions.

Sincerament, crec que hi ha poques coses tan gratificadores com veure l´alegria de la gent al teu propi negoci. Les bromes, les rialles i els milers de fotografies que es fan a La Bruixa d´Or demostren que els clients són realment feliços a la nostra botiga. A vegades, quan estic de mal humor, m´agafen ganes de sortir i tornar a entrar per comprar un dècim. Qualsevol dia d´aquests ho provaré per veure què se sent.

El nostre rècord, com he comentat abans, va ser l´arribada de set autocars en menys de dues hores tot i que, com és natural, els clients poden arribar de qualsevol manera i en qualsevol moment. Hi ha grups que són més cridaners i espectaculars que altres, com és el cas dels motoristes. Més d´un cop s´han vist 30 o 40 motos de gran cilindrada aparcades als voltants de La Bruixa d´Or, amb la multitud corresponent de pilots, cascos i jaquetes de pell. El secret del bon comerciant és saber què s´ha de vendre a cada client i com cal fer-ho. Per això a la nostra Administració sempre hi ha dècims amb els números 01.100, 01.200 o 00.850, entre altres. Quan els ho comento als motoristes, es tornen bojos per a aconseguir un dècim que correspongui a la cilindrada de la seva motocicleta. D´aquesta manera no només s´aconsegueix una venda sinó que, a més, se´ls dóna un motiu de conversa en haver obtingut quelcom que mai no haurien pensat que trobarien en una administració de loteria. Molts d´ells, si l´any segÜent realitzen alguna excursió que no té programada una parada a Sort, truquen per telèfon, fan la seva comanda i recorden que també se´ls hi posi algun dècim "d´aquells de cubicatge". En el cas que la moto sigui una 600, per exemple, i no tinguem el dècim corresponent, els venem el 00.900 argumentant que d´aquesta forma es podran comprar una moto més gran quan els toqui el premi.

El resultat de tot plegat és que es guanyen clients i s´aconsegueix la seva fidelitat.

A més a més, també s´aconsegueix causar sorpresa a Loterías y Apuestas del Estado pel fet que no només es venen números difícils per a qualsevol administració, sinó que es demanen expressament en consignacions complementàries. Tampoc no s´ha d´oblidar que, el dia que menys t´ho penses, aquests números surten del bombo i, és clar, continuaran sortint. Per això tinc l´esperança que algun dia la concentració motorista de Sort serà més important que Elephant Entreffen, la més gran d´Europa, que se celebra a la Selva Negra alemanya.

Participacions de Loteria

Una altra qüestió són els clients que demanen participacions, el 98 per cent de les quals s´emeten per al Sorteig de Nadal. Només un dos per mil té autorització per a emetre´n. Particularment, considero que sol.licitar-ne és una pèrdua de temps tant per al qui demana l´autorització com per al qui la dóna. Ja fa 100 anys que es permet que tothom faci participacions, amb un recàrrec que sol ser del 20 per cent. S´utilitzen per a finanár clubs i associacions sense ànim de lucre que garanteixen la seva subsistència a través de la loteria, la qual cosa em sembla molt bé. No estic d´acord, però, amb el fet que hi hagi clients d´un nivell social mig o alt que es permetin de carregar-hi un 80 per cent, i que el benefici sigui invertit en un viatge de fi de carrera als Estats Units. Aquest és el cas dels estudiants de medicina d´una universitat determinada, que cada any s´ho passen d´allò més bé a costa dels jubilats. No és un cas generalitzat, afortunadament, però fa lleig. Hi ha altres maneres d´aconseguir diners sense necessitat d´arribar a aquests extrems.

Un element característic de La Bruixa d´Or són les cues increïbles que es formen al carrer. L´agència de publicitat que va basar un spot d´un altre joc d´atzar en unes cues infinites podia haver-lo enregistrat a la nostra Administració amb la diferència que, en el nostre cas, la cua hauria estat real. El lector coneix algun altre punt de venda de Loteria que hagi generat davant de la seva finestrella tants centenars de milers de persones cada temporada?

Les aglomeracions de clients van ser la causa d´una anècdota curiosa durant la festa del Pilar de 1999. El primer dia ja no vam poder tancar la botiga a l´horari normal, que són les dues de la tarda, ni tampoc a les tres, ja que persistia una impressionant cua de gent. Vam desistir de tancar i vam anar a dinar per torns encara que jo, personalment, vaig passar el dia amb cafès amb llet. La cua no es va acabar fins a les deu de la nit.

Al dia següent, a dos quarts de tres de la tarda ens trobàvem en les mateixes condicions, però vam decidir tancar. Per a aconseguir-ho vaig provar una estratagema que hem fet servir algunes vegades: vaig posar-me jo mateix a la cua i, als qui arribaven darrere meu, els anava dient que jo era l´últim i que m´havien dit que després de mi tancaven l´Administració. Generalment, l´enganyifa funciona i la gent desisteix i torna a la tarda. Però en aquella ocasió els clients que anaven arribant em replicaven estoicament: ´No pateixi, ens esperarem.´ Així vam arribar a la porta de l´Administració, on m´esperaven els empleats morts de riure i de gana. Malgrat tot, vam tancar i vam anar a dinar passant com vam poder entre una cua de més de cent persones. Vam tornar al cap de mitja hora i la cua ja s´havia triplicat. Era tan llarga com tot el poble, fins al punt que acompanyants i curiosos la fotografiaven admirats.

En certa forma és lògic que els clients retratin els seus familiars i amics a la vora de La Bruixa d´Or. És una part del ritu, de la llegenda si es vol. El fet curiós és que també n´hi ha que fan fotografies a través de la finestrella del cotxe quan passen per davant de l´Administració, sense ni tan sols deturar-se. És com si pensèssin que la botiga és un monument obert al públic, o una cosa per l´estil. I això passa diàriament, i moltes vegades fora de la temporada de venda forta.

L´altre dia jo sortia de prendre un cafè en un bar de l´avinguda i un cotxe es va aturar al a meva vora. El conductor va preguntar-me: ´L´Administració de Loteria, si us plau?´. Vaig respondre-li que era a 100 metres. Va donar-me les gràcies i va anar a aparcar el cotxe. En aquell moment va atansar-se una veïna del poble i em va dir: ´Et demanaven per la Loteria, oi?´ Vaig contestar-li que no, que era per la gasolinera. Llavors va aturar-se un altre cotxe i va preguntar-nos a tots dos: ´Perdonin. La Loteria?´ La veïna va riure i se´n va anar, i jo també vaig fer via perquè ja hi havia unes 30 persones fent cua davant de la botiga. Malgrat que faltava més de mitja hora per obrir, vaig avançar l´horari perquè la tarda es presentava moguda.

Els primers clients de les cues acostumen a ser els que demanen quantitats més grans. Són compradors d´empreses i porten encàrrecs de mig món. ´Hola, jo voldria 120 dècims!´, et diuen. Donen feina. però produeixen un bon efecte d´arrencada. Potser són els primers perquè tenen por que s´acabi la Loteria o que els prenguin els diners, no ho sé. Però sí que puc dir que són els més impacients quan arriben i els més pacients quan repassen les seves comandes. Solen comportar-se sempre de la mateixa manera: treuen els diners de diferents butxaques o embolicats en paper d´alumini (a vegades he pensat que em convidaven a un entrepà), o els porten en una capsa de sabates, o en un paquet dins d´un altre paquet. Un cop exposats els diners s´entra a la fase del recompte en què he vist, per exemple, la compra de 225 dècims i lliurar-me les 775.000 pessetes que valien en bitllets de 5.000 doblegats, i a dins un altre de 1.000, i així fins a les 600.000 pessetes. Les altres 100.000 pessetes podien anar tranquil.lament en bitllets de 1.000 plegats i les 75.000 restants, en monedes. Total, deu minuts per a arribar al final d´una operació que no hauria de passar de tres. Que consti que em sembla bé, tothom porta els calés com vol, però no deixa de ser un comportament curiós. Actualment, però, gràcies a l´euro tot és més fàcil i el públic no té tants problemes per a amagar un feix de bitllets. Ni nosaltres a l´hora de contar-los, evidentment.

El capteniment de la gent canvia quan hi ha cua

Van més de pressa i la venda és més ràpida, ja que el client no perd el temps demanant terminacions, Primitives o altrs jocs. Simplement vol els seus dècims sense més exigències, la qual cosa facilita el ritme de treball. I encara sort. Si no fos així, seria un calvari. Romandre assegut durant hores venent loteria no és tan còmode com sembla. A vegades et vénen ganes de dir ´Oh, Déu meu, això és un infern. No em noto les cames!´

El treball frenètic és propi de la tardor, és clar, per causa del Sorteig de Nadal. A la primavera ja és una altra cosa. Les cues porten un altre ritme, sense tanta gent. El mateix client entra en una passivitat lògica en no sentir-se pressionat per la presència de centenars de persones al seu darrere, i pot arribar a trigar el doble de temps per a comprar els mateixos dècims que per Nadal.

Les discussions a les cues són inevitables i es repeteixen diversos cops a l´any.

Amb tot, em costa entendre que la baralla comenci sempre entre dues persones que porten, per exemple, deu minuts a la cua. Normalment discuteixen per una diferència de mig minut, que és el temps que trigarem a atendre´ls. Què té més deu minuts que deu minuts i mig? Deu ser per causa de l´estrès que tots portem dins, però en tot cas és innecessari discutir fins al punt que un li digui a l´altre: ´Tant de bo que no et toqui!´ Això, en el món de la loteria, és el renec més gran que es pot dir.

Aquesta mena de comportaments són tristos. N´hi ha de més graciosos, és clar. Com els d´alguns que encarreguen la loteria a través d´un tercer perquè no s´atreveixen a veure´m la cara. Abans que res, l´intermediari em diu: ´Els dècims són per a aquells que ja saps.´ I jo me´n ric per dins com un boig.

La quantitat de trucades telefòniques que rebem per a encarregar dècims és astronòmica, com pot suposar-se.

Les més bones solen ser les que protagonitzen les dones de mitjana edat, que sempre acaben amb un ´Envia-me´n un que toqui´, ´Escull-lo tu´ o ´Que sigui bo, que ho necessito´. Senyora, tinc ganes de dir, si sabés els números que sortiran el primer d´escollir-los seria jo mateix. La veritat és que sempre sóc el darrer, tot i que mai no confessaré si ho faig bé o malament.

El fet d´estar entre sis i vuit hores diàries enganxat a un telèfon mòbil és esgotador, encara que a vegades pot resultar reconfortant. Parlant uns minuts es pot passar de dialogar amb un desconegut a tenir un client per sempre. Només cal ser amable i mantenir un cert grau d´ocurrència. No és endebades que, especialment el darrer trimestre de l´any, el 70 per cent de la meva feina consisteixi a parlar per telèfon. He arribat a l´extrem d´haver de comunicar-me amb el personal de l´oficina (o amb la meva pròpia mare!) mitjançant notes escrites, ja que no podia deixar l´auricular ni un segon. O això, o aprenia a fer servir la telepatia.

Ara que esmento les comunicacions paranormals, em ve al cap una història curiosa. Una vegada, una vident famosa a tot Espanya va utilitzar un conegut comú prequè parlés amb mi i em convencés que li deixés pronosticar que la Grossa tocaria a la meva Administració. Pensava fer-ho un mes abans de Nadal per tal d´assolir un impacte publiitari més gran. La vaig engegar a dida sense contemplacions. No tolero aquest tipus de persones. Viuen a costa de la credulitat dels altres realitzant una activitat falsa, nefasta i enganyosa. I aprofito l´avinentesa per aconsellar molt seriosament a qualsevol que, per molt desesperat que estigui, no hi acudeixi mai.

De la mateixa manera em repugnen els jocs d´atzar immediats. Una cosa és vendre il.lusió, que és quelcom a què jo m´apunto sempre, i una altra molt diferent és enganyar-se un mateix fins a viciar-se i acabar sent un ludòpata. La ludopatia arruïna persones i famílies, i sempre es detecta quan ja és tard. Haig d´aclarir, per la meva experiència en els jocs, que la clientela de la loteria no cau mai en aquesta malaltia. Almenys, jo no he detectat pas. L´explicació rau al fet que és un joc passiu per causa del temps d´espera des que es compra el dècim fins que arriba el Sorteig, de set a quinze dies o, fins i tot, tres o quatre mesos. Una altra cosa són els jocs actius de resposta ràpida, que són molt més perillosos. Ja dic que, fins ara, mai no he detectat cap cas de ludopatia al món de la loteria; però si algun dia me´n trobo un, no dubtaré a actuar en conseqüència i tallar en sec.

L´ànsia de la sort, el fat, la fortuna, com en vulgueu dir, produeix reaccions estranyes. Una vegada estava parlant amb dos coneguts davant de l´Administració. De sobte, un home se´m va adreçar dient-me: "Porto un dècim sense premi. Podria signar-m´hi un autògraf?" Vaig quedar-me glaçat. Li vaig firmar el paper com un autòmat, amb la ment en blanc. Després vaig entendre que m´estava tornant una cosa que no havia volgut ser mai: un talismà humà. La gent que venia a comprar loteria començava a venerar-me com un amulet de la sort. Sol.licitaven tocar-me la roba o l´esquena (com si fos geperut, amb permís dels geperuts, caram), o pretenien fer-me un petó. Davant d´aquesta situació, totalment insostenible pel meu caràcter i la meva forma de ser, vaig optar per fer èmfasi a totes les entrevistes que em feia la premsa en el fet que el nostre secret només consistia a treballar fort per vendre més i aconseguir més premis. Si de cas, la sort era obra de la Bruixa, no pas meva. Em va costar però me´n vaig sortir i, gràcies a Déu, des de fa almenys quatre anys no m´he trobat ni una sola persona que hagi caigut en l´error de confondre´m amb un bruixot o un sacerdot vodú. En definitiva, he aconseguit que em respectin com a empresari i com a venedor d´il.lusions, i amb això en tinc prou, gràcies.

En realitat, la meva sort consisteix a fer que en tinguin els altres. Si hi ha una cosa que m´agrada és veure com canvia la cara de les persones quan els diem que els ha tocat un premi important. Primer es tornen blancs i els falta l´aire. Quan reaccionen, el seu esguard i els seus petons travessen els vidres de la finestrella. Seguidament els dic: "Passi un moment al meu despatx, si us plau", i quan els comunico la quantitat de diners que han guanyat resten extasiats i surten de l´oficina volant dins d´un núevol. Les primeres vegades a nosaltres també ens passava quelcom de semblant, però a hores d´ara ho tenim superat -ja són molts milions i milionaris- i ens ho prenem amb més filosofia. No psa amb apatia, que consti. El fet de regalar felicitat continua agradant-nos i emocionant-nos. Però ara ho fem amb mesura.